亚马逊广告怎么投放?实例教学!

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发表于 2023-11-14 22:14:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
一,开篇之言


二,关键词广告排名


一,开篇之言


老铁们好,我是一味君。


2023年1月30号开始,我将会写一系列的亚马逊干货文章,具体的细节点击下面这篇文章就可以查看,建议老铁们一定要看:


二,关键词广告排名




这篇文章来聊聊影响关键词广告排名的因素,对于关键词排名,我打广告是很猛的,也是烧钱得到的经验,我得出来一条公式,分享给老铁们。


首先,这条公式是亚马逊官方的关键词排名公式:


关键词广告排名=Listing质量分×单次竞价


我把这条公式升级成这样:


关键词广告排名=关键词质量分×单次竞价


【关键词质量分】


和什么因素有关系呢?主要和下面几点有关系:


链接是新品还是老品


此关键词的点击率(CTR)


此关键词的转化率(CR)


此关键词的自然排名


Listing的日出单


第一,链接是新品还是老品


链接是新品还是老品,是非常关键的,质量分按照10分是满分,那么对于新品或老品来说,大概是这样的分数:


新品:5-6分


要死不活的老品:1-2分


排名稳定的老品:7-10分


对于老链接,质量分本来就很低了,如果你想要这个关键词的广告排名靠前,那么给到此关键词的单次竞价,一定会很高,可能几美金才有曝光。


新品上架直接开广告,质量分是比较高的,所以不需要很高的单次竞价就可以有曝光,而且每一页都会有新品关键词的排位。


所以为什么说,推要死不活的老品还不如直接推新品就是这样的道理。老铁一定要明白,关键词的位置有限,16和48个自然位置,90%以上的搜索订单都被前3页拦截流量。要死不活的链接想要关键词卡位,你需要付出很高的成本。


第二,此关键词的点击率(CTR)


对于新品来说,特别是刚刚上架两周的新品,亚马逊系统更加看重的是CTR,毕竟新品和老品是两套排名逻辑,所以对于有效的CTR点击,哪怕此关键词没有出单,同样也会提升链接次关键词的自然排名。


所以有些老铁会有疑问?什么广告有点击没有出单,新品还会出自然订单,因为有效的广告点击,所以关键词的自然排名也能够上来。对于这样的广告活动,老铁不要手jian,去关闭广告活动或者降低广告预算,要不新品会直接不出单的。


那么CTR多少会比较合适,给老铁举一个例子,


1000次曝光,1次广告点击,CTR是0.1%


这样的CTR是无效CTR,意味着有很多垃圾流量的曝光,比如直接打开自动广告四种匹配模式就很容易让CTR在0.5%以下,自动广告只能四开一。


那么对于新品的广告CTR多少合适?我的建议是:


1%-10%会比较合适,


也就是,100次曝光,最少有1次广告点击,流量越精准,曝光量可能越低,点击率可能越大(这个不一定,但是总的来说基本就是这样)


直接打关键词的精准匹配+BID的CTR会很高。大概率在10%以上。


第三,此关键词的转化率(CR)

此关键词有了比较高的点击率,那么就要说此关键词的转化率。


说一点,老铁们,经常关心的一个问题,关键词上首页,关键词上首页容易,但是老铁可以确保CR么?如果CR低了,那么此关键词很快掉下来,再想上首页就会比较难!


而且对于大词,能够稳定在首页就更加难,对于大词的广告,等到链接的质量分高了,再来集中打,比新品直接大力烧广告来打的效果会更加好。


抢大词的关键词流量,一般在三个阶段:


1.链接上升期


2.链接稳定器


3.链接在参加秒杀(最好是7天秒杀)


如果大部分的关键词已经出现在前三页,我们应该做什么活动,对于新品,我建议宁愿把价格力度再加大,而不是大力去烧广告,等到此关键词的自然排名稳定下来,而且此关键词广告的CR转化率也很不错,再来逐渐加大预算去烧。


那么我之前提出来的关键词开精准匹配+BID的模式,其实这个作用不是叫老铁们加大广告来抢此关键词的广告订单,而是:


每天少量广告点击让亚马逊收录


通过每天少量的广告点击持续一段时间提升CR


对于新品开广告,某个关键词一天给几十次,你控制不了CTR和CR!!!


第四,此关键词的自然排名


我们推链接的目的是什么?就是要把链接的自然排名推上去,然后得到更多的自然订单。链接才有机会赚到更多的钱。


而且当关键词出现自然排名,并且稳定在前三页,再来给此关键词逐渐加大广告来推效果会更加好。


那么有老铁会问,关键词的广告排名一定要比关键词的自然排名靠前么?


我的答案是:


新品期,关键词的广告排名一定要比自然排名靠前,但是我建议是每天少量的广告点击,通过链接的综合质量分起来,再来加大广告来推。特别是关键词稳定在前三页,就可以开关键词的词组广告来守住【其他搜索位置】。


对于一个关键词的排名,最理想的模式是:


第一,精准匹配+BID,每天少量的广告点击(3-10次),守住首页顶部


第二,关键词的自然排名稳定在首页


第三,关键词的广告排名在首页尾部或者第二页顶部


这样的模型是最理想的。可以保证关键词一直卡在首页。


如果关键词的广告排名一直在首页,那么此关键词的自然排名一直被会压制,而且大部分的订单都是来自广告订单,那么链接很难赚钱的。


我提出来两套广告模式:


第一,通过自动广告或者广泛或词组匹配让关键词出现在前3页


第二,通过关键词精准匹配+BID模式


这两套模型都是我自己用钱烧出来的经验,我在后面的文章会给老铁们补上。


第五,Listing的日出单


这个点是很关键的,链接每天的日出单要稳步提升,小类目排名也要稳步提升,如果链接每天出单不稳定,就会导致小类目排名不稳定,从而导致关键词的排名不稳定。


有老铁们发现这个现象么?就是某个大词不需要开广告,但是这个大词的自然排名也能去到前3页,甚至卡在首页,为什么呢?


链接的小类目排名在逐渐提升


链接的转化率在逐渐提升


这就是链接综合表现好,从而带动了其他关键词的自然排名,其实用新品前期不开广告,用站外推新品,就是这个道理。


因此对于某些大词,比如一般精准的大词,不需要那么急着去烧广告,还没有到时候,等到此大词上到首页,再来烧广告会更加香。


【单次竞价】


对于单次竞价,我会专门用一篇文章来说,


特比对于新品来说,最重要是CTR,所以合适的单次竞价是很重要的。


太高的单次竞价,广告ACOS太恐怖,老铁坚持不了多长时间,就要开始调整广告,这个时候调整广告,链接很容易就被作死。


太低的单次竞价,会引来垃圾流量,或者关键词广告进入不了前3页,那么这样的广告排名,同样也是垃圾流量,能够搜索关键词,翻页超过前3页,要么是竞品,要么是屌丝买家,要么是新手买家,这些广告流量对于Listing来说不是一件好事情。


对于低客单价的产品,比如10美金以下,


单次竞价:毛利的五分之一到十分之一


这个是给到最高的单次竞价了。对于没有占优势的关键词,先不要启动广告那么快,或者只能给到少量的广告点击!!!


等到链接的质量分起来之后,再来大力烧也不迟,千万不要鸡蛋碰石头!做自己有优势的关键词,而不是硬烧大词!!!


用打篮球的案例来说,对于能够得分的位置尽量得分,然后再去抢有机会得分的点,对于打后卫的人,去抢中锋的分数,那就是鸡蛋碰石头!


对于高客单价的产品,比如50美金以上:


单次竞价:毛利的十分之一到二十分之一,甚至三十分之一


如果广告没有曝光怎么办,可以结合BID提升广告活动的曝光和点击,或者开自动广告,或者给关键词开广泛或词组匹配。


如果毛利的十分之一,开了自动广告还是没有曝光,排除其他因素,真的是这个类目的广告竞争很激烈。那么结合站外来推自然排名,再回来开广告打。


而且这个环节在测款的环节就要老铁们去做这件事情!而不是等到大货再来测试PPC。


虽然不同的类目有不同的打法,但是背后的逻辑有类似的性质。


要么打广告排名,然后带动自然排名(广告)


要么打自然排名,再来带动广告排名(站外或测评)


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