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因为上篇帖子有很多朋友提到产品断货后怎么恢复排名，算是有点经验，所以再此分享一下我的看法，有不一样的地方希望大家可以互相交流进步。
本篇涉及插件：
keepa/sif（看到的老板给我打钱！！！！）
1.Keepa主要用来观察断货期间竞品打法方面做的一些操作，偏向转化（价格）
2.Sif主要用来判断竞品在断货期间广告方面做的一些操作，以及自然排名的记录，偏向流量。
1.断货会影响什么？
1.1销量：这是最关键的，别人在正常卖，你的产品断货了导致没有销量，所以销量肯定是主要的，断货期间损失的销量需要在到货后补回来。
1.2流量: 这是断货期间需要重点关注的，无论是断货前还是断货回来后，都需要关注自己产品的流量位，尤其是自然排名。因为断货导致产品没有购物车，无论是自然排名还是广告排名都会慢慢的下降直到消失，也是亚马逊的一大规则，毕竟不能让你占着茅坑不拉X对吧。
1.3点击率和转化率这方面我个人是觉得没有那么大影响的，仅从自身角度来说，有说会说自己产品断货前和断货后明明价格没变化竞品也没操作为什么点击率和转化率降低了，这主要是因为断货回归后你的词排名位置比之前更靠后，同样的广告在不调整bid的情况下你的广告排名位置更靠后，所以点击率更低是正常的，其次就是转化率，这个是消费习惯，第一页的产品大多数情况下是比第二页产品转化率更高的。CTR和转化率的降低本质是流量的降低带来的。
2.断货前中后期应该怎么做？
这个是大家比较关注的点，所以我这里尽量写的比较细，因为文字表达水平较差，可能会显得啰嗦，大家见谅。
2.1断货前
2.1.1需要判断产品到底是减速/加速/正常速度/停售？
减速:即降低销售速度，尽量不断货去接上下一批货可售。这里的判断条件其实就是你的到货时效，对于红海市场个人觉得如果只是断货1-2周是可以采取这种策略的，短期的收广告或者提价格策略带来的影响远低于断货一两周带来的影响。
细节注意点:如何判断是收广告还是提价？
1.首先判断现有产品的广告单占比，如果广告单占比已经50%以上了，肯定是不建议收广告了。
2.其次如何提价，先判断市场竞品的价格区间在哪里，尽量先收coupon/prime/promotion，然后再提价，提价幅度也不要太大，我个人是以5%幅度来提的，尤其对于红海低价市场，提价尽量不要太大，一旦发现提价后销量下滑就立刻调回去稳几天再慢慢提，不要超过市场价格区间中位数太多。当然这里也跟产品的定位有关系，利润高价款就不需要参考这一项了。
加速:即提高现有销量，让他比现有正常卖完的速度更快，加速断货，这种情况是我用过的，他的逻辑在于断货前通过超高转化和流量来让亚马逊认为你是一个很好的产品，在断货回归后你的自然排名也会相对来说恢复的更快，也更靠前。
使用场景为在产品一个月左右才能接上货，其次最绝佳的场景则是新品测款，或者旺季前夕，由于市场热度突然起升，或者产品过于优秀远超自己的目标销量，这时候个人建议是直接高转化卖完的，等旺季来了以后你的自然排名会比正常打上去花费更低。
细节注意点：我们经常看到大卖为什么会在旺季前或者节日前一个月就去推新品，也是很多朋友会问我的问题，刚好说下我的见解。
首先在淡季同样的关键词位置所需要的单量是会更低的，比如说我在关键词A第一页淡季的时候只需要5单，但是旺季开始后期就需要15单或者更多，且随着旺季市场的增长会更大，比如第一页和第二页。旺季前第一页的流量比如是100.第二页的流量可能只有50不到，那么在旺季开始，或者黑五开始，100可能会爆发出1000.50最多可能只能增长7倍到350.这时候少的就不是100-50了，而是1000-350.这种倍数的增长是非常夸张的，所以在旺季前夕的时候或者节日前期尽量把排名占到靠前的位置，借助市场的流量一波起飞，这是性价比最高的。
正常速度:即不变现有策略，让他自然卖完断掉，这种情况是我不太建议的，他除非产品短期内不会再卖了，因为他既没有减速那样可以提利润，也没有加速那样可以提转化在断货回归后保持较高的关键词排名，所以个人是不建议的。
停售:即直接手动断货，这种更适用于多SKU产品，尤其是流量口相对较分散，没有集中在单一SKU上，他的适用场景是某一主卖SKU断货，首先这会导致整体listing转化率的降低，其次他还会导致该SKU的流量口缺失，好点的结果是该流量口比较好切，可以把他流量口切到其他SKU上，但是对于部分市场来说，有的型号，或者颜色pack的SKU就是链接销量最高的，他没办法让其他辅SKU接替流量口，（此处接范大将军表情包他没这个能力.JPG），这种情况就只能去做链接停售处理了，等主SKU可售后再开售。
细节注意点:如何切流量口？（ 刚好之前有给朋友解答过，就直接复制过来了）
1.一般切流量口最好的时机是还没断货前，这时候老的字体也会有权重，加上流量进来，这时候比较好切，通过每天记录关键词排位，观察对应的流量词的ASIN有没有变动，先切那种有变动不太稳定的词，再切长尾词，最后再切大词，是这么个顺序，切的形式就是给对应要切的ASIN开广告，bid竞价1.尽量先高于主ASIN，然后预算给足，这是广告方面的策略，价格方面，给到要切的ASIN优势，增加要切的asin转化，可以同价给他加coupon，或者低价，同时增加买A折B促销，买辅卖给主卖打折，这种都是比较有效的操作。
2.你这种主卖已经断货的情况下会相对比较难切，就直接看之前主卖占据了哪些流量口，优先切排名靠前的和大词，其次增加你的这个辅ASIN在现有竞争市场的转化，看看你的辅ASIN这个产品的市场定价和流量口是什么样子的，对应的去提流量和转化就行了。
2.2断货中
断货期间关注更多的就是市场了，需要额外关注项是竞品的价格coupon等操作，有keepa和欧鹭的可以不用记录，没有的话可以每天关注下，关注竞品价格区间以及降价或者涨价后的销量变化。其次需要关注的则是流量这方面，尤其是淡旺季产品，广告和自然排名都需要额外注意，广告方面观察竞品广告的打法和思路，看下哪些词是好打或者有难度的，需要记录下来，这里之前分享的帖子有提到过，主要是SIF的流量时光机和广告透视仪功能。其次就是自然排名，记录竞品自然排名上升速度较快的，以及你需要打上去的词对应的靠前产品，观察他们的动作做好追踪记录。之后就等到货了。
2.3货可售后
首先这里建议大家尽量等货足够多，最起码够你推七天的量再去推，让转可售的速度能够跟上销售的速度。别一推就断货了，然后就是接下来的操作了。
2.3.1第一时间反查链接自然排名关键词排名，看那些流量口回来了，那些流量口排名靠前或者靠后。对于排名靠前的需要加广告去稳住他，这时候的竞价尽量高于你断货前的竞价。因为断货期间你的权重降低加上市场热度增加（旺季前断货）。先将自身断货前自然排名靠前的词先打回来。其次对于哪些之前的小词可以开个小竞价广泛去激活。目的是让流量回到之前。
2.3.2断货期间我们会记录竞品的一些打法，无论是价格策略还是广告，或者是秒杀站外等方式这时候可以借鉴应用了，针对性的去做操作。具体的细节在前面写的第三篇帖子有说明。
这里有个很多朋友问到的，对于标品来说的话当你review少于竞品时，怎么去做销量提升？(白帽推吉祥三宝手动狗头）
首先对于非常红海血海的市场来说，基本除了低价别无他法，很多朋友会说这不螺旋低价吗，谁都会，没意义扰乱市场等，但反过来想这种市场无论是流量还是链接完善程度都已经没有办法再精进了，别人先发现这个市场早卖的凭什么你后卖就能比他高呢对吧。当然这里也会有一些省钱的办法，比如每天可以设置一定部分的coupon单，通过这一部分折扣来提升自己的转化来提升单量，再或者再周末（销量较高的时间）去做秒杀或者低价操作，和上面讲到的逻辑一样，在销量高的时候占据更多的流量，从而拉低和别人的差距。
对于不是那么红海的情况，那就是去做好链接了，链接方面有没有可以比别人做的更好的点，比如流量词数量，广告打法，或者视频文案图片能不能做的更有吸引力，这些小细节都是可以去做优化的，但往往大部分人都觉得自己已经做到了极致，这个只能自己不断去学习参考大卖了。
2.3.3 补销量:秒杀或者站外直接强拉，这是我用的最多的办法，也是很快的，对于排名靠前的产品，在断货回归后基本可以一到两周就能回到之前的销量了，逻辑则是秒杀本身就能全面提升链接的CTR/CVR/SESSION了，而站外则是对于销量的提升，就是最开始提到的，断货期间你会掉销量，这时候通过站外在短期将他补上，当然不是说比如你断货七天掉了500单，而你断货回来后就补500单，这个是不成立的哈，站外的销量是为了短期内提高你的销量，加速自然排名的上升。 |
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发表于 2023-11-17 21:34:23
