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新手都上传了4个产品了还是不出单？
也有一些新手卖家咨询过我类似的问题，上了产品后为什么不出单啊？甚至开启了广告也花了几美金了怎么还是不出单啊？
对此我想说的是，如果随便上传几个产品就能出单甚至还要求爆单。那么要运营做什么，要选品专员做什么，要产品开发做什么？ 市面上没有运营的底薪4K起，有经验的运营薪资有的都是7-13K起，如果随便上传几个产品就可以出单那么为什么要区分底薪呢？
好的我们回归正题，找出不出单的问题解决不就好了。
不出单的原因主要有两点： 流量和转化，那么针对这两点分享应该如何做优化才可以做好：
一： 影响流量和转化的根本因素及寻求解决方法
- 影响流量和点击的根本因素及解决方案
- 影响转化的要素及解决方案
二： 制定完善推广计划推广爆品
- 什么是一体化运营思路
- 我是如何根据一体化运营思路来制定新品推广计划并执行
- 最后分享一下客单价低，客单价高，老品重新推得推广思路
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一： 影响流量和转化的根本因素及寻求解决方法
1. 影响流量和点击的根本因素及解决方案
首先来我们说一下关于影响流量的主要因素以及我们如何去解决这些问题。
第一因素：品类的选择
先看一下你选择的产品市场容量如何，如果是特别冷门的话，在这种情况下，就算是能够做到整个类目第一名，每天也仅仅只有一个订单，可能我们访客数每天也只有几十个，甚至是个位数都是非常有可能的。
当然也不要去选择竞争特别大的类目，虽然市场非常大，但是竞争特别激烈，虽然流量会有一些，但是我们和头部的那些链接是竞争不过的，所以说建议大家还是选择一些市场中小型的类目，并且供需关系比例比较均衡。
所以选择对的类目算是我们的第一步，如果类目选择错了，就算是我们有丰富运营经验，但是巧妇难为无米之炊，依然卖得不好。 在选择类目之前我都会用卖家精灵工具进行市场的分析，通过卖家精灵插件，进入类目BSR榜单之后点击市场分析按钮：
图片来源亚马逊
一般来说，类目排名在50名/90名左右， 日销量能够达到10单以上（有一定的市场体量），不超过日销量50单（属于市场比较大，竞争激烈的类目）都会纳入我这边考虑范围。然后再详细分析这个产品是否值得去做，做的话有哪些优势。
第二因素：埋词
在产品没有问题的情况下就是运营方面出了问题，亚马逊只是一个机器，他需要通过listing的埋词来识别我们的产品给予我们流量，如果关键词没有埋正确会导致来很多的垃圾流量从而没有订单。 运营都比较喜欢埋入一些比较精准的长尾词，来获得更加精准的流量。虽然说词更加的精准，但是这些长尾精准词对比一些核心大词来说的话搜索量是比较少的。
亚马逊识别我们的产品的时候抓举的都是这些流量少的词汇，给我们推的流量的话也是这些词作为主流量，所以说就会导致给我们的推的流量会非常的少，导致没有什么订单。
所以在埋词之前我都会通过工具进行关键词的筛选：
通过使用关键词挖掘和关键词拓展来找到类目的流量词，然后进行筛选分析：
关于关键词如何筛词选词我之前有做过详细的分析：
正确的操作做法是以核心词为主，同时去埋入一些我们的长尾精准关键词。在保证我们的流量的同时能够尽可能地给到精准的流量
第三要素：产品的售价。
亚马逊永远对这个价格比较敏感的，为什么允许跟卖存在，就是想要吸引更低价的价格。所以说如果我们能够低于市场均价上传产品，还是受到亚马逊欢迎的，会给我们推更多的流量过来。
第四要素：整体广告的投入。
如果说卖家每天只几美金的广告费，而同行卖家每天花费30到40美金的广告费，显而易见就可以知道谁的流量来的会更多，出单的概率会更高。不想投入等着天上来掉馅饼是根本是不可能的。
2. 影响转化的要素及解决方案
推广过程中引来流量后并不是就高枕无忧，很多的卖家都可以引来流量，但是在引导客户成单的步骤出了问题，接着分享下影响转化的几个主要因素：
第一要素：主图 就是我们那个主图，大家可以看一下那个下图的对比，相对来说左边会更受欢迎一些因为有背景，如果说我们的主图做的不好，那么就算我们的价格有优势也不一定能够的到很好的点击率。
图片来源亚马逊
所以说主图永远是我们考量的第一要素，把主图做的精美能够其他的信客户进行点击。
第二个要素：价格。价格足够低的话可以极大的提高我们的点击和转化，毕竟想要占便宜的客户是不少的。最好还是在综合的情况下都比较不错情况下，配合低价能够达到不错的效果。
第三个因素：评论星级和数量。如果链接都是差评，尤其是首页差评。那么客户会减少对于我们产品的信任度，所以做好品控很重要，做好评控更重要。
第四要素：产品的卖点。listing是否能够凸显出来我们的产品卖点，是否能正好满足客户需求，如果我们说了一大堆卖点，没有中客户的需求是不会成单的。
第五要素：产品的Q A。 QA也是影响客户下决策的部分因素，尽量不要忽视QA板块，也可以自己去回复一些专业回答，有利于引导客户下单。
图片来源亚马逊
然后接着就是我们产品的一个视频，如果说能够有一个介绍我们自身产品的视频的话是比较不错的，可以极大的去增加我们产品转化率，当然这个也并不是硬性标准，如果有的话是最好的。
二： 制定完善推广计划推广爆品
1. 什么是一体化运营思路
体化运营思路就是从你准备做亚马逊起，或者说你选定这款产品后，你就已经做好了充足的准备（或者说是产品上架前做好了充足的准备）。
- 产品的类目选择
- 产品的定款，确定我们要做哪个类目的产品
- 产品listing上传，各个listing的部分需要在什么时间做好（产品上架前）
- 产品的定价策略是怎样的（利润率的核算，如何参考市场定价，是直接固定竞价还是低开高走）
- 产品的推广计划的制定（对标哪些产品，第一阶段的推广计划和目标销量；第二阶段的计划和目标。）
- 产品的测评规划
- 产品的广告计划
- 清仓计划是怎样的（ 产品在一定的时间内要达到一种什么样的效果才会继续推广，评判的标准是怎样的，如果没有达到预想效果，我需要如何处理我的产品）
也就是说，从你选定好要做的产品之后。还没有开始发货，就已经设想好了接下来的每一步，包括推起来之后我们的补货时间点在哪里，推不起来的话我们的清仓计划是怎样的。
制定这样计划的好处就是首先可以把控住我们整体的推广节奏，一切能够有条不紊的操作，第一步该做什么，第二步该做什么，都提前计划好。
包括对于销量的预判，当然不可能百分百准确，只能做到尽量预估。但是这样的话也可以极大的帮助我们把控运营的整体节奏
（以上是部分运营计划） 可以留言“一体化表格”来领取表格模板。
2. 根据一体化运营思路来制定新品推广计划并执行
选好品之后首先我会选择一个对标的产品，对标的产品一般会选择三个，分别对应我运营产品的三大阶段：
- 前期（大约2个月左右）
- 中期（2-4个月）
- 后期（产品上架半年之后）
我是用自身推精品长期一个思路来推演，那些说可以3个月就把产品推上去的我也清楚（因为我也三个月推起来过产品，排名稳定在类目50名左右。）但是更多的还是以一个长期考虑去推广这个产品，因为快速的推广起来要么代表找到了一个有潜力的爆款，要么就是拿钱砸，针对大多数人是不适用的。
第一阶段：
做好新品推广准备工作前一定要做好市场调研，包括该产品市场容量，同行价格，评价情况，销量，同行产品卖点及痛点等，同时也要充分了解自己产品卖点，痛点，产品贴入点。从listing各个方面体现出来。
首批货一般选择空运，首批数量一般是预备40天左右的销量，对于很有把握能爆单的产品会同时发一批海运过去，不是很有把握的等首批开售半个月后销量上来后再来一波空运，同时发一批海运过去。
第二阶段
产品刚上架时参加VINE计划。（对产品质量没信心的一定不要做这个）
上架后开始每天开始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2个，QA内容里埋上产品核心关键词，这里是很容易被卖家忽略的一个埋词的点，多埋几次反正钱也不多，增加关键词权重，一周内完成10个左右QA。
然后产品可售后有优质资源可以上一些评论，不然就是依赖vine的评论。在评价上来之前我也不会开广告裸奔的。
广告方面，开启手动三种模式广告。
同时再开启一个自动广告跑词，自动广告竞价会根据情况而定，大部分都是先略高于建议竞价或者持平。
之前也会操作对质量好的评价点赞，但是目前这个办法有点行不通了，有时候只给好评点了一个赞就被撸掉了，最近风控比较严。如有差评第一时间处理，确保至少首页无差评，最好前一个月都不要有差评出现。
放缓QA，主要对重要的QA点赞，踩不利于我们的买家回复的QA。（很多人会忽略掉QA，但实际上这里是影响客户下单的其中一个比较重要的因素）
观察广告出单情况。整理广告出单关键词，发现有一些比较好的词，及时调整测评关键词。一般我会让广告跑1-2周的时间来观察数据。
对于超出毛利率的20%以下的广告可稍微人为干预，提高CTR和转化率，然后观察情况。
第二周的时候同一关键词同时开启手动精准，词组，广泛三种模式，这周看哪一种或者两种表现更好，把表现差的关掉，如果表现都不错，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持续观察。
对表现最好的广告组加大广告预算。下载广告报告，把自动广告，手动精准，手动词组里表现好的客户搜索词整理出来，重新创建新的广告组，此时手动精准比较合适。
整理广告报告里面的不精准词，做到各个广告的否定里面，做精准否定。另外在亚马逊后台开始报秒杀活动。
接着是重点的部分，到这里的时候算是我们正式开始了产品推广，也是在这时候开始判定这个产品是要开始大力推广还是说测款失败开始撤退。
秒杀安排，这周过去要突破最低30-40个VP评价大关。
尽量保证首页无差评。
维持评论星级4.5以上。
及时回复买家QA问题。
有差评的话分析差评内容，完善产品描述。再说下参加秒杀，秒杀前需要提升listing流量和转化率。秒杀后需要稳定排名。产品第一次秒杀至关重要，因为如果第一次做的好那么后期的秒杀会越来越好，反之就越来越差，后期我会专门讲一下秒杀的操作。
整个产品推广期间每天都需要重点关注listing排名和核心关键词自然搜索排名，保持核心关键词自然搜索排名在首页。关注竞争对手动态。
控制广告ACOS，在秒杀和站外推广时候提高广告竞价和预算，广告ACOS值大于等于毛利率的通通关掉，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS都高于毛利率，检查listing质量。
下面是部分推广表内容：
3. 分享客单价低，客单价高，老品重新推的推广思路
客单价低：
快打模式，不压仓，不压货，快进快出。
因为客单价低的产品虽然代表需求量大，但是也是门槛低，竞争对手多。
所以一般一个周为一个阶段，需要依靠大量的运营手段（测评，广告，LD，站外）进行推广。
并且需要严格把控广告的acoas的比值。需要做到精打细算。
客单价高：
稳扎稳打，产品周期长，一般半个月到一个月为一个周期
客单价高的产品重点不止在于运营，更要严格控制库销比，避免滞压库存。因为每一个滞销的库存成本都会很高。
广告不要太激进，稳步发展，推广周期3-6个。
老品 重新推广：
2. 节奏要快，1-3个月起量，利润可以为0或者为负数。
3. 3个月有基础销量之后，合并listing。
注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。
老品低价快速消耗完库存，清仓不显示。
只显示新品，完美继承新品的流量和老品的评价数量和权重（包括降价后的权重提升）
之后的推广节奏可以放缓。
写在最后：
针对做亚马逊的新人来说
第一步先上传listing，FBM发货就可以，走一遍整个运营流程，从选品-listing-测评-广告-秒杀-站外-处理退货-亚马逊问题走一遍。
有经验之后开始开始按照测款方式，先筛10款-5款-3款-1（2）款，再进行精细化运营推广，前期一定要减少试错成本。 |
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发表于 2023-11-17 21:36:05
